By Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner
Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als "die Könige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster entrance für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn guy ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen liegt darin, dass man auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen vermag. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es wertvolle und zugleich ansprechend interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten.
Read Online or Download Akquisition von Dienstleistungen: Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis PDF
Best german_3 books
Dieses Buch wurde geschrieben, um die Beratungstätigkeit zu bestätigen und zu bereichern - nicht deren bankfachlichen Teil, sondern das Zusammenwirken mit den Kunden. In drei Teilen gibt es Denkanstöße zu einem ethischen, partnerschaftlichen und stilvollen Umgang mit Kunden.
Das Ende der Männer und der Aufstieg der Frauen
Ist die jahrtausendealte Herrschaft des Patriarchats am Ende? Noch nicht, sagt Hanna Rosin, doch die massiven Veränderungen der Berufswelt und des Bildungssystems haben eine Dynamik in Gang gesetzt, die das Verhältnis zwischen den Geschlechtern nachhaltig verändert. So scheinen viele Anforderungen der modernen Dienstleistungsgesellschaft – Flexibilität, soziale Intelligenz, Kommunikationsfähigkeit – eindeutig Frauen in die Hände zu spielen, während Männer oft von den Umwälzungen überfordert sind.
Grundzüge der Volkswirtschaftslehre: Eine Einführung in die Wissenschaft von Märkten
"Diesem Buch gelingt, was once die meisten anderen nicht schaffen: begreiflich zu machen, warum es sich lohnt, dieses Fach zu studieren"(DIE WELT). So funktioniert "Volkswirtschaft zum Anfassen". Anhand von lebensnahen Beispielen wird gezeigt, wie Märkte im Großen und Kleinen funktionieren. Die Simulationen auf der begleitenden web site ermöglichen es, Marktprozesse aktiv nachzuvollziehen.
Hygiene bei der Entsorgung von Siedlungsabfällen
Fragen der Hygiene spielen in der Abfallwirtschaft eine bedeutende Rolle. Schadstoffe biogener, chemischer oder physikalischer artwork dürfen weder bei der Sammlung, noch bei der Entsorgung und der Aufbereitung von Siedlungsabfällen die belebte oder unbelebte Umwelt schädigen. Mit den in der Gesetzgebung vorgegebenen Behandlungsverfahren sind Möglichkeiten zur Erreichung dieses Ziels vorhanden.
- Multikriterielle Gestaltung von pharmazeutischen Wirkstoffanlagen : der Einsatz von Computational Intelligence im strategischen Anlagencontrolling
- Positionierung und USP : wie Sie eine Alleinstellung für Ihre Produkte finden und umsetzen
- Unternehmensreputation und M&A-Transaktionen : Bewertung strategischer Entscheidungen in der US-amerikanischen Finanz- und Telekomindustrie
- Kundenzufriedenheit und Kundenbindung im Investitionsgüterbereich : Ermittlung zentraler Einflussfaktoren
- Bedürfnisorientierte Marktstrukturanalyse für technische Innovationen : Eine empirische Untersuchung am Beispiel Mobile Commerce
- Von Sauriern, Computern und anderem mehr : ein Lesebuch des Deutschen Forschungsdienstes
Extra resources for Akquisition von Dienstleistungen: Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis
Example text
Kapitel 3: Kontextinformationen über die Branche, den Standort und die Wettbewerbssituation In diesem Kapitel legt man den Grundstein zur Übertragung von Lösungen auf bisher unbekannte oder unbearbeitete Branchen. Um als Führungskraft eines Akquisiteurs einen Anhaltspunkt zu erhalten, wie gut die betreffende Person auf einen neuen Kunden und seine Branche vorbereitet ist, braucht man eigentlich nur dieses Kapitel zu betrachten. Anschließend kann man sich ein relativ gutes Bild machen, wie tief in die jeweilige Branche vorgedrungen wurde.
Die Ersatzbeschaffung 38 38 Book Title von Dienstleistungen Akquisition dieser Verbrauchsmaterialien ist dann umso kostenintensiver und kann meist auch nicht umgangen werden. Von großem Interesse für solche Unternehmen und damit ein guter Ansatzpunkt für Akquisitionsgespräche ist meist die Frage, wie man verhindern kann, dass andere Unternehmen die Verbrauchsmaterialien in derselben Qualität herstellen und billig auf den Markt bringen, womit der eigene Profit gefährdet wäre, oder wie man selbst die Kosten für ebendiese Materialien noch weiter senken kann.
Darin untersucht man • die Wettbewerbssituation, also die Anzahl der verschiedenen in dieser Branche tätigen Unternehmen sowie deren Größe, deren Marktanteil und deren Abgrenzungsstrategie; 40 40 Book Title von Dienstleistungen Akquisition • die Menge und Struktur der Kunden, also wie viele Kunden potenziell erreichbar sind, wie viele unterschiedliche Kundengruppen es gibt sowie welche unterschiedlichen Charakteristika diese Kundengruppen aufweisen; • die Menge und Struktur der Zulieferer, also wie die generelle Rohstoffversorgung ist und über wie viele Zulieferer die Versorgung in welcher Qualität sichergestellt ist; • die bestehenden und möglichen Bedrohungen durch Ersatzprodukte oder Dienstleistungen, also wie lange man mit bestehenden Produkten auf den derzeitigen Märkten noch aktiv sein kann und wann man spätestens neue Produkte im Programm haben sollte; • die potenziellen Markteintrittsbarrieren, die aufgrund bestehender gesetzlicher Restriktionen oder in der Historie gewachsener marktlicher Einschränkungen dazu beitragen, dass die bislang in dieser Branche agierenden Unternehmen mehr oder weniger sicher sind vor Angriffen von außen.