By Dirk Preußners
„Verbessern Sie Ihren Vertrieb!“ – oft leichter gesagt als getan. Besonders wenn es darum geht, erklärungsbedürftige und oft auch kapitalintensive technische Produkte an den Mann zu bringen. Häufig muss für eine Vertriebsoptimierung gar nicht die gesamte Vertriebsstrategie grundlegend hinterfragt werden. Der erste und wichtigste Schritt ist es, Strukturen punktuell zu analysieren und zu optimieren. Dirk Preußners, Diplom-Ingenieur und Experte für Technischen Vertrieb mit langjähriger internationaler Erfahrung, unterstützt Sie bei dieser Aufgabe und beschreibt 15 konkrete Schritte, wie Sie ausgewählte Bereiche in der Vertriebskette gezielt effizienter gestalten, dabei Kosten senken und Ihre Gewinne steigern. Mit zahlreichen Checklisten, Praxistipps und ausführlichen Interviews mit erfolgreichen Führungskräften renommierter Unternehmen. Neu in der three. Auflage: Im Social Media-Special erfahren Sie, wie Sie Soziale Netzwerke sinnvoll und effizient im Technischen Vertrieb nutzen und in Ihren Arbeitsalltag integrieren.
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In der Praxis hat sich die folgende Vorgehensweise – in Ergänzung zum oben genannten Vorgehen – bewährt: Nehmen Sie Kontakt zu Unternehmen auf, die mit ähnlichen Produkten am Markt sind bzw. die eine ähnliche Zielgruppe wie Ihr Unternehmen ansprechen, die Synergien aufweisen, aber nicht im Wettbewerb mit den Leistungen Ihres Unternehmens stehen. Eine Übersicht solcher Unternehmen erhalten Sie beispielsweise von den lokalen Auslandshandelskammern. Hier finden Sie auch fachspezifische Ansprechpartner.
Wenn Sie sich auf der emotionalen Ebene befinden, das heißt das Gespräch zu unsachlich ist, müssen Sie die Emotionen aus dem Gespräch herausnehmen, bevor Sie sachlich diskutieren können. Atmen Sie erneut kurz durch und wiederholen Sie die oben genannten einzelnen Schritte des Argumentations-Judos. Einwände und Ausreden unterscheiden Verbesserungen umsetzen • Mit welchen Einwänden wurden Sie in den letzten zwölf Monaten regelmäßig konfrontiert? • Wie haben Sie sich verhalten? • Konnten Sie die Einwände korrigieren?
Bei einem Ansprechpartner, der als Führungskraft in einem Unternehmen mit 300 Mitarbeitern arbeitet, habe ich in einem Telefonat Folgendes erlebt: Zwei Wochen vor meinem Anruf bekam der Kunde erstes Informationsmaterial zugesandt. “ Allein das „oder was“ hallte noch eine Weile in meinen Ohren nach. Obwohl ich in den letzten Jahren schon einige Hundert Kunden angerufen habe, beeindrucken mich solche Negativ-Ausreißer jedes Mal aufs Neue. Jedenfalls erläuterte ich ihm kurz, dass ich so in das Gespräch eingestiegen sei, um einen direkten und für ihn zeitsparenden Einstieg zu finden und seine Zeit nicht über Gebühr zu strapazieren.