By Klaus-J. Fink
Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste shape der Neukundengewinnung. „Empfehlungsmarketing" zeigt, wie man die Empfehlungsfrage stellt und den richtigen Zeitpunkt dafür findet. Der Leser erfährt auch, wie er persönliche Hemmnisse überwinden, auf Kundenwiderstände reagieren und eine Empfehlung in Termine verwandeln kann. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Übersicht von A bis Z zusammengefasst. Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert - mit hilfreichen Tipps und Checklisten.
Neu in der five. Auflage: Empfehlungsmarketing contra Social Media.
„Empfehlungsmarketing ist die effektivste shape der Neukundengewinnung. Wie Empfehlungen erreicht werden, wird in diesem Buch praxisnah und sehr ausführlich beschrieben. [...] Dieser leicht verständliche Ratgeber hat einen hohen Gebrauchswert für Verkäufer jeglicher Branchen." www.business-wissen.de
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Ein kurzes Zahlenspiel dokumentiert die Auswirkungen dieser Einstellung: Stellen Sie sich bitte vor, Sie arbeiten mit einem durchschnittlichen Abschlussverhältnis von 4:1. Das heißt, Sie besuchen vier potenzielle Kunden und statistisch gesehen gelingt es Ihnen, aus diesen vier Präsentationen einen Umsatzerfolg herbeizuführen. Wenn Sie jetzt der Überzeugung sind, dass es nur bei den Kunden sinnvoll ist, in das Empfehlungsgespräch einzusteigen, die bereits gekauft haben, dann verschenken Sie einen wesentlichen Anteil (75 Prozent) des gesamten Kontaktpotenzials.
Meistens ist sich der Verkäufer der Auswirkungen dieser Worte gar nicht bewusst. Gehören Sie auch zu den Danke-Sagern? Versuchen Sie 73 einmal, sich eine Situation aus der Vergangenheit in Erinnerung zu rufen, in der sich ein Verkäufer bei Ihnen als Kunde vielleicht eine Spur zu überschwänglich für den Auftrag bedankt hat. Was hat dies bei Ihnen bewirkt? “? Dieser Gedanke ist eine ganz natürliche Reaktion. Ein einfaches „Danke“ wird nicht unbedingt einen solchen Gedanken nach sich ziehen, lässt den Kunden aber immerhin innerlich leicht in diese Richtung tendieren.
Die Macht der Empfehlungsfragen 59 entfaltet sich vor allem dann vollständig, wenn sie auf dem Fundament von vier Erfolgsfaktoren ruhen. Anders ausgedrückt: Empfehlungsfragen führen direkt zum Herzen des Empfehlungsgebers und des späteren neuen Kunden, wenn Sie ➤ ein Verkäufer mit Persönlichkeit sind, ➤ sich mit Ihrer Tätigkeit, Ihren Produkten und Ihrem Unternehmen identifizieren, ➤ strategisch vorgehen und Ihren Markt konsequent bearbeiten und ➤ Ihre verkäuferischen Fähigkeiten kontinuierlich und ganzheitlich optimieren.